راهنمای استفاده از بوم کسب و کار

استفادهه از بوم کسب و کار برای هر بیزینسی توصیه می شود. در واقع مدل کسب و کار هر شرکتی مشخص می‌کند که چطور کسب درآمد می‌کند، تا چه اندازه موفق خواهد بود و چگونه به سود‌دهی می‌رسد. اگر مدل کسب و کار یک شرکت، قدیمی یا برای بازار نامناسب باشد، احتمال شکست آن زیاد است از طرفی آگاهی و درک مدل کسب و کار شرکت‌ باعث می‌شود  شرکت در توسعه‌ی آگاهی تجاری‌ای که برای حل کردن مؤثرِ مسائل به آن نیاز دارد، موفق عمل نماید و مدیران بتوانند تصمیمات مناسب و موثر بگیرند و بتوانند نقش رهبری قابل‌اعتماد در سازمان را ایفا نمایند.

تاریخچه بوم کسب و کار

اولین بار دو نفر به نام های الکس اوستِروالدر (Alex Osterwalder) و ایوز پیگنور (Yves Pigneur)در سال ۲۰۱۰ مفهوم «بومِ مدل کسب و کار» خود را توسعه دادند. آن‌ها با گروهی متشکل از ۴۷۰ نفر از اعضای یک تالار گفت‌وگوی آنلاین برای افراد حرفه‌ای و محققانی در زمینه‌ی کسب‌و‌کار بود، ارتباط برقرار کردند و در طرف مقابل نیز محققان و اعضای تالار گفت‌وگو با فراهم کردن بستر تحقیقات، مثال‌ها، مطالعات موردی و ارائه‌ی نظرات انتقادی با آن‌ها در این پروژه مشارکت داشتند. به طور کلی می توان اظهار داشت که: بوم مدل کسب و کار، حاصل تجربه‌ی همکاری مجموعه‌ای از افراد متخصص در زمینه‌ی تجارت و کسب‌و‌کار است.

این مدل متشکل از ۹ بلوک، می باشد که در یک صفحه ساخته شده است. این الگو، طرحی کلی است که بر اساس آن مدل کسب و کار می‌تواند به صورت سازمان‌یافته، طراحی و توضیح داده شده و در صورت لزوم تغییر پیدا کند. برای استفاده از این بوم باید هر بخش را با توجه به تفسیر آن تکمیل نمایید و در انتها بتوانید ب مدل کسب و کار سود آور خود برسید.

بخش بندی مشتریان

بخش مشتریان، که بازار هدف شما هستند، یعنی گروه‌های خاصی از افراد یا سازمان‌ها که کسب‌و‌کار شما به آن‌ها خدمات‌رسانی می‌کند. مشتریان را بر اساس مشخصه‌های عمومی، مانند مکان، نیازها یا رفتارشان گروه‌بندی کرده و تصمیم بگیرید که باید تمرکز خود را بر کدام بخش بگذارید. بدین شکل، می‌توانید کالا یا خدماتی ارائه دهید که مشخصا برای نیازهای خاص گروه ویژه‌ای از مشتریان طراحی شده‌اند.

ارزش پیشنهادی

این قسمت، مشخص می‌کند که چطور می‌خواهید برای مشتریانتان ارزش آفرینی کنید. ارزش می‌تواند به روش‌های مختلفی ایجاد شود؛ از آن جمله می‌توان به کاهش قیمت،کیفیت بالا، دسترسی آسان، سهولت استفاده و عملکرد بهینه اشاره کرد.  برای یافتن ارزش پیشنهادی محصولات و یا خدمات خود می توانید این سؤالات را در نظر بگیرید و سعی کنید به آن ها صادقانه پاسخ دهید:

• چگونه برای بازار هدف خود ارزش ایجاد می‌کنید؟
• کالا یا خدمات شما چه مشکل یا نیازی را از مشتریان برطرف می‌کند؟
• کالا یا خدمات شما از چه جهاتی با کالاهایی که رقبا ارائه می‌دهند، متفاوت است؟
• آیا کالا یا خدمات شما دارای ویژگی ممتازی است که سایرین از آن بی بهره هستند؟
• در انتها شما باید ارزش پیشنهادی خود را در قسمت VP در بومِ مدل کسب‌ و کار بنویسید.

جریان‌ درآمدی

در قسمت درآمد، محاسبه می‌کنید که از هر کدام از بازارهای هدف خود (مشتریان) چگونه درآمد کسب می‌کنید. برای مثال، آیا قیمت‌ها ثابت هستند یا مشتریان برای هر کاربردی باید هزینه‌ی اضافی به شکل حق استفاده یا پرداخت مستمر بپردازند؟ آیا چانه‌زنی یا تخفیف‌ها نیز در نظر گرفته می‌شوند؟ و در نهایت مشتری اصلی کیست؟  برای تکمیل این بخش این سؤالات تکمیلی را نیز در نظر داشته باشید و به آنها پاسخ دهید:

• برای کالا یا خدماتتان چه قیمتی در نظر می‌گیرید؟
• مشتریان‌تان در حال حاضر چه قیمتی برای کالاها یا خدمات مشابه می‌پردازند؟
• پرداختی آن‌ها به چه صورت است؟
• آیا شما خدمات رایگان یا امتیازاتی به مشتریانتان ارائه می‌دهید که فقط منحصرا مختص شماست ؟

کانال های ارتباط بامشتری

این قسمت به روشی که ارزش پیشنهادی خود را به هر کدام از گروه‌های مشتریان می‌رسانید، مربوط می‌شود. کانال‌ها می‌توانند شامل نیروی فروش مستقیم، فروش اینترنتی، فروش از طریق فروشگاه‌های خود شما یا شرکایتان یا از طریق عمده‌فروشان باشد. این سؤالات را در نظر بگیرید:

• چطور مشتریان‌تان را از کالا و خدمات خود آگاه می‌کنید؟
• مشتریان چگونه می‌خواهند کالا یا خدمات شما را خریداری کنند؟
• خدمات مشتریان را چگونه ارائه می‌دهید؟
• مشتریان‌تان کدام یک از کانال‌های توزیع را ترجیح می‌دهند؟

 تعامل با مشتریان

نوع ارتباطی را که می‌خواهید با هر کدام از گروه‌های مشتریان‌ برقرار کنید، نشان می‌دهد. می توانید از دسته‌بندی‌های زیر کمک بگیرید:

• کمک‌رسان اختصاصی: بسیاری از کسب‌و‌کارها، افرادی را به طور اختصاصی، مأمور رسیدگی به نیازهای مشتریانی می‌کنند که از ارزش و اهمیت بالایی برخوردارند.این جایی است که خواسته‌ها و نیازهای هر مشتری توسط نماینده‌ای اختصاصی در بخش خدمات مشتریان برآورده می‌شود.
• کمک‌رسان شخصی: این ارتباط می‌تواند چهره‌به‌چهره و در مکانی که فروش صورت می‌گیرد اتفاق افتد، یا از طریق مرکز تلفن، ایمیل و یا پیام‌رسانی فوری باشد. در این‌جا، مشتریان می‌توانند با یک متخصص خدمات مشتریان، در طول فرآیند خرید یا بعد از آن، ارتباط برقرار کنند.
• خودانتخابی (سلف سرویس): مشتریان بدون کمک خرید می‌کنند.
• خدمات خودکار: مشتریان را از طریق ورود به یک سیستم به کمک نام‌کاربری و یا روش‌های دیگر شناسایی می‌کند. در این‌جا نیاز به یک خدمات سفارشی داریم که علائق و اولویت‌های مشتریان را به خاطر بسپارد و گزینه‌های مرتبط را به آن‌ها معرفی کند.
• انجمن‌ها: در این‌جا، سازمان با استفاده از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها در فضای مجازی، انجمن‌هایی می‌سازد تا مشتریان را تشویق کند با یکدیگر ارتباط داشته باشند، ایده‌های خود را با هم به اشتراک بگذارند و مشکلات را حل کنند.
• هم افزایی: در این نوع ارتباط، سازمان‌ها از ارتباط سنتی‌ای که بین مشتری و فروشنده وجود دارد، فراتر می‌روند و مشتریان را تشویق می‌کنند تا نقش پویاتری در شکل‌دهی به کالا یا خدمات نهایی ایفا کنند. مثلا بعضی از شرکت‌ها از مشتریان می‌خواهند تا محصولات‌شان را بازنگری یا نقد کنند یا محتویاتی ایجاد کنند و با دیگران به اشتراک بگذارند.

منابع کلیدی

این منابع متناسب با نوع کسب‌و‌کارها متفاوت هستند. در واقع منابع کلیدی مواردی هستند که بیشتر از هر چیز به آن‌ها نیاز دارید تا مدل کسب و کار شما خوب کار کند. منابع کلیدی می‌توانند متعلق به سازمان بوده و یا اجاره‌ای باشند، یا از طریق قراردادهای خاصی با شرکای دیگر به صورت مشترک مورد استفاده قرار گیرند. برای تسهیل درک تعریف و اهمیت منابع، این سؤالات را در نظر بگیرید:

• منابع فیزیکی‌ یا تجهیزاتی مورد نیاز شما کدامند؟
• چه منابع انسانی‌ای نیاز دارید؟
• منابع مالی‌ای مورد نیاز کدامند؟
• به چه منابعی برای ایجاد مالکیت فکری‌ و محافظت از آن نیاز دارید؟

منابع شرکتتان را از نظر (سازمان‌دهی، ارزشمندی، کم‌یابی، تقلیدپذیری ) بررسی کنید تا متوجه شوید، چطور از منابعی که در اختیار دارید بهترین استفاده را ببرید.

فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی، مهم‌ترین فرآیندهای تجاری هستند که سازمان شما برای داشتنِ عملکردی موفق باید از آن‌ها استفاده کند. این فعالیت‌ها شامل طراحی، ساخت و ارسال محصول، ارائه‌ی راه‌حل‌های جدید به مشتریان، یا ایجاد بستر تعاملاتی با مشتریان هستند. این فعالیت‌ها را در قسمت خود در بومِ مدل کسب و کار فهرست کنید.

شرکای کلیدی

منظور از شرکای کلیدی، شبکه‌ای از شرکا، ذی‌فعان و تأمین‌کنندگانی است که برای به ثمر رساندنِ مدل کسب و کار خود به آن‌ها تکیه می‌کنید. این سؤالات را در نظر بگیرید:

• برای عرضه‌ی کالا یا خدمات خود به بازار چه اتحادهای استراتژیکی انجام داده‌اید؟
• برای دسترسی به منابع کلیدی مثل تخصص، مواد اولیه یا مشتریان چه نوع شراکت‌هایی نیاز دارید؟
• کدام شراکت‌ها به شما اجازه می‌دهند تا به «صرفه‌ی‌ مقیاس» برای کسب‌وکارتان، دست پیدا کنید؟
• برای به حداقل رساندن ریسک با چه کسی باید متحد شوید؟

ذی‌نفعان کلیدیِ کالا یا خدمات شما چه افراد یا سازمان‌هایی هستند؟ چطور می‌توانید با آن‌ها شراکت‌های استراتژیک برقرار کنید.

تا برای شناسایی افرادی که بیشترین قدرت و تأثیر را در کسب‌و‌کارتان دارند ذی‌نفعان خود را تحلیل کنید. همزمان با ارزیابی شریکان بالقوه، می‌توانید از روش ۱۰ عاملی برای ارزیابی تأمین‌کنندگان خود نیز استفاده کنید.

این روش شامل پاسخگویی و مطالعه موارد زیر است:

• ظرفیت: آیا تأمین‌کننده‎ی مورد نظر، ظرفیت ارسال سفارش‌ها را دارد؟
• شایستگی: آیا تأمین‌کننده، کارکنان یا فرآیندهای اجرایی‌اش، شایسته هستند؟
• تداوم: آیا تأمین‌کننده‎، محصولِ مورد نظر را به صورت منظم و مداوم تولید می‌کند؟
• کنترل فرآیند: آیا تأمین‌کننده، می‌تواند فرآیندهایش را کنترل کند و انعطاف‎‌پذیر باشد؟
• نقدینگی: آیا تأمین‌کننده پایگاه مالی مستحکمی دارد؟
• هزینه: آیا کالا یا خدمات را با قیمت مناسبی ارائه می‌دهد؟
• فرهنگ: آیا فرهنگ خریدار و تأمین‌کننده با هم سازگاری دارند؟
• پاک بودن: آیا تأمین‌کننده الزامات قانونی و اصول اخلاقی را رعایت می‌کند؟
• ارتباط مؤثر: آیا تأمین‌کننده، فناوری‌های مناسب برای پشتیبانی از اطلاعات را داراست؟

ساختار هزینه

آخرین قسمتی که باید تحلیل کنید، ساختار هزینه‌ها است. این قسمت شامل تمام هزینه‌های عملیاتی است که کسب‌و‌کار شما هنگام پیاده‎سازی مدل کسب و کار مورد نظر، متحمل شده. اکنون که منابع، فعالیت‌ها و شرکای کلیدی‌تان را مشخص کردید، شناسایی این هزینه‌ها باید آسانتر است.

در انتها آنچه آموختید را بکار ببرید

می‌توانید از این یافته‌ها برای اتخاد تصمیمات آگاهانه‌تر درباره‌ی حوزه‌هایی از کسب‌وکار که مسئولیت‌شان را به عهده دارید؛ استفاده کنید و مطمئن شوید که تصمیم‌تان از هیچ طریقی، کسب‌وکار اصلی را تحت‌الشعاع قرار نمی‌دهد. از طریق کار با بوم مدل کسب و کار برای شرکت‌تان، بینش درستی به مسائلی که واقعا برای کسب‌و‌کارتان مهم هستند، پیدا می‌کنید. هم‌چنین می‌توانید به سرعت، مناطقی که تصمیم شما در بهبود آن‌ها نقش دارند را شناسایی کنید، این کار باعث می‎شود تا پیشنهادات‌تان مورد قبول واقع شوند.

حالا شما هسته‌ی مرکزی کسب‌و‌کار خود را به خوبی می‌شناسید و می‌توانید با بررسی و آنالیز مرتبط با صنایع، به دنبال تغییراتی باشید که تأثیر مثبت در کسب‌و‌کارتان ایجاد می‌کنند.

بوم مدل کسب و کار  تاثیر هر بخش از شرکت را بر سایر بخش ها مشخص می کند و موجب می گردد تا تمامی بخش‌های کسب‌‌و‌کار شما به صورت مؤثر، با هم همکاری کنند.

برای راه اندازی کسب و کار و یا سامان بخشیدن به کسب و کارتان می توانید از دوره ها و مقالات مرکز مشاوره مدیریت آرتیمان استفاده نمایید.